Il valore della consulenza: la performance dei prodotti e performance commerciale.

Ho già parlato di quello che deve fare un professionista che lavora correttamente ed ha rispetto del cliente e delle regole. Voglio ora parlare del vero valore che un consulente può portare ai suoi clienti.

Il vero valore è dato da due parametri: uno oggettivo, legato alla scelta degli strumenti e dei prodotti da includere nel portafoglio (Asset Allocation), ed uno soggettivo legato alla capacità, alla preparazione ed all’impegno profuso dal consulente nei confronti dei clienti.

Di come va fatta una corretta Asset Allocation (scelta della composizione del portafoglio) ho già parlato nella guida che puoi scaricare inserendo i tuoi dati nel modulo in alto a destra di questo blog.

Il valore legato al consulente è, invece, dovuto essenzialmente alla capacità di portare il cliente ad attuare comportamenti razionali e non emotivi.

Questo avviene se il consulente è talmente preparato, da essere in grado di dare risposte e spiegare al cliente il motivo per cui propone determinate azioni, specie in momenti nei quali, stando alle informazioni pubblicate dai giornali, al cliente sembrerebbe poco opportuno far prendere una certa direzione ai suoi investimenti.

Chi guadagna negli investimenti lo fa perché fa il contrario di quello che fanno gli altri, ovvero compra quando gli altri vendono (e quindi quando i prezzi sono bassi) e vende quando gli altri stanno comprando (e di conseguenza i prezzi sono alti); questo si chiama “agire in contro tendenza” e la storia della mia banca negli ultimi anni di crisi, è un fulgido esempio della sua efficacia per i portafogli dei clienti.

La capacità del consulente sta nel valutare in modo razionale quando è conveniente consolidare i guadagni ottenuti e, parimenti, quando il mercato propone prezzi d’acquisto convenienti. La storia della gestione degli investimenti privati nelle banche ci dice che solo pochissimi sanno fare questo.

E’ chiaro che tutto questo va attuato secondo le strategie corrette ed utilizzando prodotti di qualità.

Un altro valore aggiunto è dato dalla possibilità di conoscere quando sono disponibili prodotti interessanti ed in linea con le esigenze dei propri clienti; poiché spesso queste opportunità vanno ad esaurimento, è importante avere chi te li segnala.

Vicino a questo servizio di segnalazione, per altro anche di strumenti non sempre accessibili autonomamente dal risparmiatore, il consulente ha anche la possibilità di analizzare i mercati ed avere informazioni e fare valutazioni diverse da quelle che normalmente si trovano sui giornali, così dal proporre al cliente il miglior rendimento in linea con le sue necessità.